Manipulacja (psychologia)

Manipulacja (łac. manipulatio – manewr, fortel, podstęp; manus - ręka, manipulus - dłoń) – forma wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora^[a]. Umiejętność rządzenia innymi, znajomość zasad dowodzenia, prowadzenia negocjacji, aby skłonić partnera do zmiany zdania^[1].

Inspirowana interakcja społeczna mająca na celu skłonienie osoby lub grupy ludzi do działania sprzecznego z ich dobrze pojętym interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany jest na nią wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób.

Manipulować można treścią i sposobem przekazywania informacji. Manipulację językową często stosuje się w propagandzie i podczas tzw. prania mózgu.

Mimo tego, że manipulacja postrzegana jest jako zachowanie nieetyczne, często używana jest w kontaktach handlowych i negocjacjach.

Manipulacja w państwach totalitarnych i demokratycznych

W państwach totalitarnych manipulacja jest jednym z podstawowych narzędzi sprawowania władzy nie mniej ważnym niż aparat terroru. Ograniczając wolność zrzeszania się, stosując cenzurę mediów itp. władze kontrolują interakcje społeczne.

W społeczeństwie demokratycznym manipulacja jest bardziej wyrafinowana i mniej widoczna, używana jest przez polityków, np. w kampaniach wyborczych oraz w gospodarce wolnorynkowej w różnych często ukrytych formach w reklamie. Choć w systemach demokratycznych przekraczanie pewnych (zresztą niezbyt dobrze określonych) barier w manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia prawne narzucane reklamom.

Istotnym narzędziem manipulacji opinią publiczną są środki masowego przekazu i jawna bądź niejawna cenzura, oraz działania operacyjne tajnych służb^[2].

Podejście socjo-kognitywistyczne

W podejściu socjo-kognitywistycznym (według modelu IPK^[3]), manipulacja może dotyczyć podstawowych czynników, które wpływają na nasze decyzje, takich jak:

informacja – najpowszechniejsza, polega na fałszowaniu, deformacji i filtracji faktów (cenzura);
wiedza – stosowana w szkolnictwie i nauce, dotyczy wyboru, popierania rozwoju i ukrywania pewnej wiedzy;
preferencje – polega na indoktrynacji poprzez podkreślanie ważności korzystnych dla manipulatora wartości

Nie zawsze obiekt manipulacji jest ostatecznym celem manipulatora. Na przykład podburzanie opinii publicznej przeciw cudzoziemcom może umożliwić demokratyczne uchwalenie praw ograniczających wolności obywatelskie zwiększając władzę aparatu państwa.

Społeczeństwa o niskim poziomie upowszechnienia szkolnictwa lub w trudnej sytuacji ekonomicznej są bardziej podatne na manipulację.

Środkami manipulacji mogą być:

aktywne techniki psychologiczne – np. tworzenie nastroju chwili;
użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny;
odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem);
obietnice bez pokrycia;
manipulacja pozycji;
wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie;
wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu (np. umowy);
system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez niepozostawienie mu możliwości wyboru (np. w sektach destrukcyjnych);
zdobycie sympatii manipulowanego^[4];
sprawianie wrażenia niedostępności dobra reklamowanego^[4];
podkreślanie wyświadczonej (faktycznie bądź pozornie) przysługi^[4];
odwoływanie się do autorytetów^[4].

Techniki manipulacji według Roberta Cialdiniego

Autor książki Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka do podstawowych technik wywierania wpływu zalicza:

Społeczny dowód słuszności – jeśli inni ludzie postępują w pewien sposób, to oznacza to, że ten sposób postępowania jest prawidłowy.
Reguła lubienia i sympatii – skłonność do ulegania wpływom osób nam podobnych i lubianych przez nas.
Reguła wzajemności – wynika z tzw. prawa odwzajemniania, czyli wewnętrznego przymusu odwzajemnienia się za coś, co dla nas zrobiono.
Reguła zaangażowania i konsekwencji – podążanie za działaniami, w które się już zaangażowaliśmy.
Wpływ autorytetu – uleganie wpływom autorytetów i insygniów, np. munduru.
Reguła niedostępności – większa atrakcyjność rzeczy, nawet tylko pozornie trudno dostępnych.

W praktyce synergię wykazuje stosowanie kilku wymienionych technik jednocześnie.

Zobacz też

Uwagi

↑ Wychowanie nie jest manipulacją.

Przypisy

↑ Cialdini, Robert. "Wywieranie wpływu na ludzi." Teoria i praktyka (2004): 186-195..
↑ HughH. Wilford HughH., How the CIA Played America. Cambridge, Harvard University Press, 2008, ISBN 978-0-674-02681-0 .
↑ Adam Maria Gadomski,ang. Information, Preferences and Knowledge – universal interrelations. [dostęp 2007-02-20]. [zarchiwizowane z tego adresu (2007-02-20)].
↑ ^a ^b ^c ^d Steve Mirsky. Reguły gry. „Świat Nauki”. nr. 8 (240), s. 73, sierpień 2011. Prószyński Media. ISSN 0867-6380.

Bibliografia

Arthur Schopenhauer: Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów. Warszawa: 2002. ISBN 83-7020-229-2.
Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Bogdan Wojciszke (tłum.). Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2007. ISBN 978-83-7489-101-1.
Paweł Rogaliński: Jak politycy nami manipulują? Cz. 1: Zakazane techniki. Łódź: 2012. ISBN 978-83-272-3732-3.

Linki zewnętrzne

Kamil Kaczmarek: Sekty jako problem socjotechniczny, Instytut Socjologii i UAM

[1] Wychowanie nie jest manipulacją.

[2] Cialdini, Robert. "Wywieranie wpływu na ludzi." Teoria i praktyka (2004): 186-195..

[3] HughH. Wilford HughH., How the CIA Played America. Cambridge, Harvard University Press, 2008, ISBN 978-0-674-02681-0 .

[4] Adam Maria Gadomski,ang. Information, Preferences and Knowledge – universal interrelations. [dostęp 2007-02-20]. [zarchiwizowane z tego adresu (2007-02-20)].

[ŚN240-5] Steve Mirsky. Reguły gry. „Świat Nauki”. nr. 8 (240), s. 73, sierpień 2011. Prószyński Media. ISSN 0867-6380.

[a]

[1]

[2]

[3]

[4]